6月10日早上8点，绍兴市柯桥区，一辆辆货车驶过连片的工厂区新宝策略，这片提供了全国电商超九成窗帘产品的区域，勾连起了全世界纺织产业的动脉。
工厂内，成捆的布料正在轰隆作响的机器间传递，几个巡视工人往来检查机器运作情况，生产线几乎满负荷运行。
每经记者张梓桐摄
“今年‘6·18’大促，有‘国补’政策。这对消费者的刺激效应非常明显，需求端反馈非常灵敏，我们也加足马力生产、备货。”绍兴悠奈纺织品有限公司一位负责人告诉《每日经济新闻》记者。
过去几个月，这里的商家经历了跌宕起伏的心路历程。记者走访的三个商家都不约而同地提到了当前瞬息万变的市场环境，以及国内整体需求偏弱、国际政策变化多端等因素带来的影响。
尽管如此，“世界纺织看中国，中国纺织在柯桥”——这片1040平方公里的区域，托起了中国走向世界的窗帘纺织生意。
当下，柯桥纺织企业正以更务实的策略应对市场波动。在记者走访中，谈及对于未来国际市场的展望，商家的态度仍是谨慎乐观。在他们看来，担忧肯定是有的，但是如果拉长周期来看，全球市场仍有很大的潜力。回到当下，在向外拓增量的同时，如何进一步向内要利润，优化自身供应链环节，保证未来经营的持续和稳定，成为当地纺织企业的共识。
上千平方公里“纺织王国”
中国轻纺城(600790)窗帘布艺协会会长赵君会向《每日经济新闻》记者提供的数据显示，2024年，柯桥窗帘类产品的国内电商年销售额超200亿元，占全国份额超90%，在各大跨境电商平台上，占有率也超90%。
2024年，在国外销售方面，柯桥企业在主要跨境电商平台上的线上交易额为15.39亿美元（约合110亿元人民币），同比增长66.43%。
从整体情况来看，纺织行业仍面临着全球市场波动的挑战。“今年上半年，我们这边的商家在情绪上受到了一些影响，对未来的经营有些彷徨，但并没有外界想得那么焦虑，他们很快就调整过来了。一方面是因为海外仓库仍有一些库存能进行销售，另一方面企业现在也是多元化布局，美国市场虽然成熟，但单一市场的波动不会造成太大影响。”长三角区域一位不便具名的纺织行业协会人士告诉《每日经济新闻》记者。
“一年内传统地毯外贸订单就像‘过山车’新宝策略，也许上半年能接10万件的大单，但到下半年接1万件都难。”柯桥一家规模在50人左右、主营地毯业务的商家如是告诉记者。一方面有季节性因素的影响；另一方面，2024年以来，国内纺织行业竞争加剧，化纤面料价格战打到“买十匹送一匹”，同时海外客户压价也让传统外贸的利润出现缩水。
面临生存压力，柯桥的诸多企业开始尝试更多销售渠道。主营毛毯的绍兴雅谷家居用品有限公司（以下简称绍兴雅谷）就是其中之一，公司去年7月开始试水跨境电商To C（面向消费者）业务，短短两个月迎来了转机——绒布类产品旺季日均订单量从零飙升至300~400单，利润也有所提高。
绍兴雅谷运营负责人钱亦凡告诉《每日经济新闻》记者，转型的核心在于“去中间化”。过去，企业通过上海外贸公司接订单，需经过“展会获客、贸易商分销、海外零售”三个环节。如今通过亚马逊等跨境电商渠道进行自营，企业直接触及北美市场。
“在亚马逊上，毛毯家居这一类别的日均销量非常大。相比其他渠道，在亚马逊上销售的利润可能更高。去掉贸易商，相当于把中间的‘蛋糕’留给了自己。”钱亦凡说。
在钱亦凡看来，绍兴雅谷原本聚焦To B（面向企业）业务，给国内外客户供应半成品面料——国内贸易商采购后，会加工成抱枕、床品等成品；海外客户如越南沙发厂，也依赖其提供的沙发面料。最近两年，国外To B订单减少，钱亦凡判断是基于需求变化与库存消耗的双重作用，“国外客户消化库存，导致面料成品价格往下走，订单自然少了。”
另一家由内销转型跨境电商的绍兴音同网络科技有限公司（以下简称绍兴音同），自去年11月入驻亚马逊美国站以来，针对美国市场的差异化需求，实施精准创新，日均销售额达数千美元，两个月实现月销6万美元，月环比增速高达100%。
绍兴音同跨境电商运营负责人告诉《每日经济新闻》记者，公司创始人将亚马逊跨境电商业务作为未来三年的发展重心，其将亲自带队深耕跨境电商赛道，并加强团队和自身的学习培训，目标是三年后在亚马逊上的营收占比超50%。
“内销”到“跨境”的转型路
从售卖半成品到直接面对消费者，需要精准把控国内外市场的需求差异。
“To C业务在国内市场以定制为主，但在实际操作中存在一定难度。目前，我们在海外开展了几项业务，发现库存计算是关键，需要精准核算备货量。因为库存管理与供应链各环节紧密相关，一旦处理不当，就可能面临断货风险，因此如何在库存周转率上找到平衡点至关重要。”上述绍兴音同跨境电商运营负责人告诉记者，目前，其所在公司采用分节点管理模式，在海外设置了四个库存节点。
“一是坯布厂，对不同门类的坯布进行数据监控；二是仓库端；三是海运段；四是亚马逊FBA（亚马逊提供的物流）仓库段。这种四段式管理与国内To C业务不同，国内To C业务通常只需控制好生产周期即可。”该负责人表示。
在国内外市场的差异方面，上述绍兴音同跨境电商运营负责人作为跨境电商“新兵”，其深有体会：“国内市场上新节奏较快，库存调配至仓库后即可上架销售。海外市场物流周转周期较长，产品漂洋过海进入FBA仓库需要约一个月时间，其中慢船运输约45天、快船运输约25天。”
此外，品类选择上也有差异。虽然该负责人所在公司仍处于测试阶段，但由于海外物流成本较高，是国内物流费用的数倍，因此在产品设计和应用上需要考虑更多因素。例如，国内消费者偏爱装饰性强的窗帘，而北美市场消费者更注重功能性。
此外，海外市场对产品的稳定性要求严苛。上述绍兴音同跨境电商运营负责人以美国市场举例称，消费者对产品尺寸、质量的要求近乎苛刻，国内市场中常见的“短一公分”等细微误差，在海外可能引发售后投诉。
“数据显示，在一些跨境电商平台，非定制化窗帘的平均退货率在7%左右，而采用标准化生产的产品，退货率可降低一半左右。”该负责人表示。
在亚马逊的运营策略上，绍兴雅谷走“精品路线”——聚焦单个店铺、单个站点，先拿少量产品测试市场。
“我们不铺货，不做‘精铺’，就想把每个产品打磨成‘爆款苗子’。”钱亦凡告诉记者，工厂的定制优势是底气——设计师原创图案能直接印在毯子、家居服上，“从织布到打样全流程可控，短时间内就能出新品，这是贸易商比不了的。”
跨境电商的数字“变形记”
在“向内要利润”的共识下，柯桥的工厂纷纷拥抱数字化，进行转型。
赵君会告诉记者，过去，绍兴柯桥的窗帘厂，人均仅能生产一至三套产品，且产出并非标准化工艺，相关工艺对师傅的技艺要求极高，彼时制作窗帘的师傅，与裁缝师的技能要求几无差异。如今，借助柔性生产链与智能化工厂，人均产量可达20套，甚至更多。
经一周工厂实训，人员即可成为熟练工。这一转变，给产业发展带来了革命性推动。“目前，柯桥已构建起覆盖全产业链的生态闭环，涵盖原材料供应、面料生产到印染加工等环节。值得一提的是，部分区域已形成专业化的印染产业集群，且技术水平处于行业前沿。”赵君会在接受记者采访时表示。
技术变革也体现在细节上。上述绍兴音同跨境电商运营负责人告诉记者，他们经常面临海运过程中面料缩水等难题，因此企业在生产前道工艺中增加了高温定型环节。由于集装箱内温度高达60℃左右，涂层胶水在高温下易收缩导致面料变短，影响使用。通过高温定型预处理，能有效解决面料缩水问题，确保产品尺寸符合海外消费者的使用需求。
展望未来，赵君会表示，柯桥纺织产业将朝着智能化、个性化、品牌化、融合化、绿色化、高频化方向演进。
“当前，渠道与产品融合是趋势，单一渠道模式将向综合型销售转变。绿色化聚焦环保与可持续；高频化旨在激活消费需求，如推动‘四季窗帘’等新型产品，打破窗帘长期不换的消费惯性。同时，标准制定工作将加速推进，涵盖质量、健康、环保、工艺及安装等维度，扭转行业标准认知度低的现状。”赵君会说。
当暮色笼罩柯桥轻纺城，物流园的货车仍在装卸着发往全球的包裹。那些曾经依赖展会拿单的纺织老板，如今正盯着电脑屏幕上的海外订单数据——从“一卷布”的批量生产到“一件货”的定制服务，从“赚加工费”到“做技术溢价”，这场始于利润倒逼的转型，正在重新定位中国制造的全球价值坐标。
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